Los 10 conceptos Guía de un planificador financiero
- Mediocridad vs. Superioridad. Fomentar Superioridad, no ser uno más. Establezco metas, mido las estadisticas.
- El valor del tiempo. Lo más valioso, ver rentabilidad. Prevenir NO SHOWS, confirmar asistencia, evitamos decepción de no ser atendidos. Delegar!
- Formar hábitos. Prospectar 24/7. Presentarse con Nombre y Apellido, comunicar que quiero reunirme 20 minutos y para que. Ofrecer dos opciones de horario/fecha al buscar la primera cita. Utilizar los silencios. No asumir que el cliente ya está completamente asesorado. NO ASUMIR NADA!!! Horario a rajatabla. Ser puntual, responder consultas a tiempo, si vas tarde a tu cita, avisa. Mantener promesas genera confianza.
- Tres características de éxito. Preparación constante (nunca será suficiente), positivismo, empatia, Proyectarme junto al cliente, resolver sus problemas como si fueran míos.
- Organizando sus valores. Manejar prioridades, la prospección como base del negocio.
- Actitud. Siempre se puede vender en toda época, recesión, tormenta, navidad, invierno, vacaciones! Conocer bien los productos, Creatividad para determinar sus posibles usos. Habilidad de detectar sus necesidades más que sus deseos. (Deseo vs. Necesidad)
- Trabajo. Trabajar incansablemente hasta alcanzar las pasado el tiempo, la rueda empieza a girar y tendremos la posibilidad de reducir el horario para dedicarnos a lo que queramos. Trabajar inteligentemente.
- Perseverancia. Tenemos en claro nuestro destino. No quedamos trabados con clientes que no entienden el mensaje. Perseveramos, un NO significa "No por ahora", entonces seguimos prospectando, citando y asesorando. Si tratamos de persistir, se transforma más en un esfuerzo tortuoso, en el recorrido de nuestro camino al objetivo final.
- Determinación. Sabemos que "está permitido cometer errores", solo habremos perdido cuando ya no lo intentemos más. Los productos y servicios que ofrecemos, son lo que son. No hace falta dibujar poeticamente para que al cliente le suene mejor.
- Liderazgo. Actitud a logar, siempre va a depender de mi. Siempre va a haber algo que no sepa, aún así debo lograr la capacidad de acompañar y guiar con mi experiencia a mi cliente. Eso genera confianza y referidos. Y mi crecimiento como Lider.
|
|
A nuestros clientes no les presentamos "Proyecciones", les presentamos PROPUESTAS.
|
|
- Presentar como máximo 2 alternativas.
- Me dedico a que la gente tome decisiones importantes.
- No atormentar con una avalancha de conocimientos técnicos.
La Vida es Bella - Venta Inductiva |
---|
En 1980 un psicólogo de la Universidad de Pensilvania llamado Martin Selligman hizo un estudio para averiguar cómo afecta en el rendimiento humano nuestra forma de explicarnos los eventos negativos y para ello buscaron en un sector inundado de impacto negativos a diario: LAS VENTAS.
Durante 2 años estuvieron en una compañía de seguros midiendo cuántos seguros vendían y las comisiones totales que ganaban. A los vendedores les pasaban un cuestionario con viñetas donde los resultados se ubicaban en un estilo de vendedor optimista o vendedor pesimista.
Los resultados fueron abrumadores: Los vendedores con puntuación media vendían un 37% más; y los que obtenían una puntuación superior lo hacían un 88% más. Sin embargo no solo vendían más sino que cobraban más comisiones y permanecían durante más tiempo en la profesión.
Lo que descubrieron que estos cracks se tomaba los NO, los rechazos, los no me interesa como:
·Temporal, y no para siempre. Los no eran un no por ahora, por esta semana, por esta quincena, por este mes y no para siempre.
·Específico, y no general. Los no eran un no de un sólo cliente, de ese cliente en concreto y no significaba que todos sus clientes le iban a contestar igual.
·Exterior a su persona, y no a lo personal. Ellos separaban al vendedor de la persona, cuando le decían no, no se lo tomaban a lo personal. Ellos sabían que los noes se lo decían a su producto, precio, empresa, servicio. Pero nunca a su persona.
Si quieres flotar en este mar de adversidad tomate los NO como algo temporal, específico y externo.
En Busca de la Felicidad - Entrevista |
---|
Establecer Confianza Demostrar interés genuino
- Demostrar integridad, honestidad y sinceridad
- Demostrar respeto por percepciones de cliente, estilo de aprendizaje y manera de ser.
- Cliente contrata solo si hay confianza, sin importar la marca.
- PAS confiar en sí mismo y la compañía a representar.
- Demostrar respeto por las emociones y pensamientos de cliente. En caso de tener que preguntar algo incomodante, pedir permiso antes.
- Si no hay confianza no hay venta
- Los clientes COMPRAN aquellas empresas y profesionales en los cuales CONFÍAN, por eso se debe construir relaciones antes de PRETENDER VENDER.
Victor Küppers - Aprender a Escuchar |
---|
Crear una correcta y efectiva presentación, dejarse conocer a uno y el proyecto.
- Aspecto Físico.
- Postura Corporal.
- Saludo.
- Usar el nombre de cliente.
- Contacto Visual.
- Estilo de comunicación adaptativo (Visual, Auditivo o Kinestésico)
- ESCUCHA ACTIVA al cliente (dejar que el cliente hable incrementa en gran manera la confianza)(Sus Sentimientos, Ideas, Pensamientos)
Empatizar-Parafrasear-Cumplidos-Resumir.
- Contar ejemplos e historias sobre experiencias (no más de 60 segundos). Invitar a la conversación.
- Sonreír.
- Comunicar Efectivamente (Permitir que cliente reflexione, respetar silencios y dejarle pensar y organizar sus emociones)(Hablar en el lenguaje de cliente, para evitar malas interpretaciones).
- Emitir síntesis de lo conversado para confirmar que se está cubriendo la necesidad de cliente.
- Preguntas PODEROSAS:
Si tuvieras dinero ahorrado en el futuro, en que lo gastarías?
Para qué te serviría tener una póliza?
Con esta póliza usted podrá tener $$$. Le gustaría hacer un viaje, remodelar casa, cambiar auto?
A qué edad te gustaría retirarte (Diferencia entre dinero acumulado contra jubilación ordinaria)
Cuanto podés invertir mensualmente par poder descansar a los ... años?
Sabes todo lo que cubre una póliza de vida?
- No soy El Experto, Soy el acompañante en la toma de la decisión.
Que es lo primero que asegurarías? |
---|
Elaborar presentación de 100 palabras aproximadamente donde explique quien es usted y porque alguien debería asegurarse con usted
Asegurarse que la presentación sea interesante y esté orientada a las ventajas de la contratación de estas pólizas.
- Usar nombre completo
- Destacar trayectoria
- Comentar cantidad de años trabajando en esto.
- Con la contratación de esta Póliza tiene como beneficio...
- Mayores Intereses: Dinero, Amor, Salud
- Lo que se ve es más potente que lo que se oye
- Cual Cobertura
- Costo
- Beneficio
- Lo que se ve es más potente que lo que se oye
- Cual Cobertura
- Costo
- Beneficio
Los 9 pasos de la Venta
- Primer contacto: Tono de voz tranquilo y en horario apropiado. Transmitir que no serán más de 10 minutos, tratar de obtener nombre de interlocutor y si no otorgan entrevista preguntar cuando se puede volver dando dos opciones.
- Al poder hablar con la persona buscada: Generar interés, no dar demasiados detalles ni hablar mucho de la cobertura, conseguir que hagan sus preguntas.
- En la entrevista: La primera impresión es clave, sonreír de manera sincera, mirar a los ojos y saludar directamente, acercarse a dar la mano o un beso, alégrate de ver a tu cliente.
- Las preguntas: Preguntar en base a su actividad, cargo y sector, obtener muchos SI. "Entonces eres el responsable de compras?", "Veo mucha actividad...", "Trabajas de lunes a viernes?" crea ambiente de positividad.
- La primera visita: Puede que no sea cómoda al ser fría, unos minutos apenas concedidos de una agenda apretada, no tratar de vender en esa situación, no rendirse, no se llegó ahí solo para un saludo de pie, dejar tarjeta e irse.
- Introducción: En menos de 1 minuto lo que haces y eres. Generar interés.
- Después de introducción: Hacer pregunta para que el cliente hable. El cliente debe hablar más que yo.
- Parafrasear: Repetir lo que interpreto de sus necesidades con sus palabras y frases para confirmar lo que estamos por ofrecer.
- Mentalizarse para objeciones: Son buena señal, son la oportunidad para aclarar cualquier duda y no dejar dudas, nunca mostrar inseguridad. No mostrar reacción inmediata para responder, mantener postura y posición, permanecer sentado, no apartar la mirada del cliente, es decir, escuchar la pregunta y reconducir la situación. hacer preguntas obvias para confirmar lo que acaba de decir (SI) y entonces hacer pregunta directa y abierta para que concrete y entre al detalle de la objeción ¿A que te referís exactamente con...?
Conciencia Aseguradora
- Reflexiones e Indagaciones en busca de una mayor comprensión, conocimiento y claridad. Ejemplificar con casos de alcances de cobertura.
- Identificar preocupaciones económicas de cliente, posicionar en espacio de confort. Que cliente se visualice con los problemas resueltos gracias a la póliza.
- Ayudar a cliente a descubrir que coberturas podría utilizar, en base a entorno familiar o laboral. Ejemplicar las coberturas adicionales en primer lugar.
- Ayudar a ver diferentes factores socioeconómicos que podrían perjudicar su futuro.
- Expresar nuevas coberturas que sean útiles en actividad cotidiana, Ej si ha comenzado a hacer deportes.
- Identificar puntos fuertes en cliente, areas importantes de su vida, su familia, su trabajo, y explicar una cobertura acorde a sus necesidades Atención Personalizada genera mayor valor percibido.
- Pedir Referidos